一、plus类会员的运转指标可能是什么？

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以下内容是自己在做会员运转过程中的一些思考，希望能够和大家一起来聊下这个命题，同时也期待大家能够给予我更多的灵感，未来有更多可实践的方向。

在聊这个话题之前，大家可以思考下：京东plus会员和淘宝的88VIP有什么样的典型区别。付费会员的定位不同，就会导致后续一系列的运转和思路动作都会存在一定的差异。

在我看来，京东plus会员是购物付费会员的代表，是可以核量出投入产出比的具有财务性质的会员。比如现在京东plus会员的售卖价是109元，如果按照ROI为1.2来计算的话，单卡成本大概在90元。这种会员，主要客户愿意付费，就可以享受会员权益。

而淘宝的88VIP是典型的成长等级会员，通过淘气值1000分的一个高等级门槛来筛选出高价值客户，从而更好地为这一批高价值客户业务。在这里边，付费只是在满足等级门槛之后的一个简单的筛选。更简单地来说，淘宝的88VIP更像是增强客户体验/让客户升级的专项。每年拿出一定的金额来对这些高价值的客户进行补贴，来更好地对这些客户进板块务的过程。

现在很多渠道上的会员更像是京东plus类会员，主要客户付费就可以购买会员，享受会员卡内的权益。但是该如何去进行plus类会员的运转呢，运转的指标又是该如何去进行衡量呢？

前面我们聊到京东plus这一类的会员，是需要背财务指标的，要不就是一年的GMV，要不就是会员卡的盈利。当然，从财务指标来看的话，更合理的是会员卡的盈利收入，毕竟还是需要挣钱的。

所以从这个角度来看的话，指标一定是会员卡的售卖（包含新售卖和续费），其中可能还存在一个附带的指标，那就是单卡的利润。

那么，是否可能还会存在其他指标呢？这个指标可能就得会看下淘宝的88VIP会员，可能因为有了这个会员的存在，将客户等级的升级率增强了不少，而客户等级的增强中心还是依靠消费的增强。

所以，可能还在存在一个指标，plus类会员的消费金额、消费频次以及对于渠道的利润贡献。也就是说，淘宝的88VIP通过这个成长等级分将这个行为前置了，而类似于plus类的会员将这个动作后置，先是通过付费筛选了一批客户，而后需要再通过一系列的运转/思路动作来增强客户的成长等级升级率。

也就是说，让普通客户成为付费会员是筛选客户的第一步，如何让筛选出来的付费客户成为渠道上更忠实，粘性更高的高价值客户也是非常中心。

前面我们聊到，对于plus类的会员可能存在2个中心的指标，一是会员的开卡/续费，二是会员客户的成长增强，也就是生命周期价值增强。

接下来，我们将围绕着这两个指标来聊下如何进行会员运转？